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| 市场需求催生厂商一体化趋势下渠道模式建设 |
| 对于水族企业来说，市场渠道和终端是实实在在的达到消费者身边的途径。针对中国纷乱复杂的区域市场环境，使得渠道的地位尤其重要，是需要首先处理的关键环节。只有站在比问题更高的层面思考才是解决问题的成功之道。在市场化越来越充分的发展趋势下，水族行业的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链之间的竞争，而在产品同质化的前提下，水族厂家和商家组成的分销价值链是整条价值链中的最重要部分。而这就是在面临新的环境下，在水族行业提倡厂商价值一体化的初衷。 |
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| 销售政策是厂商价值一体化渠道模式设计的关键 |
| 那么如何使得在销售中天生具有博弈关系的水族厂商之间真正形成协同争夺市场的厂商价值一体化营销模式呢？在实际的市场操作中，水族企业在一条价值链中的存在价值是由它在价值链中做出的贡献决定的。成熟的经销商所注重的不仅是眼前利润，而是生产厂家的发展和市场潜力。厂家应重新认识经销商价值，合理嫁接其功能；积极指导和参与经销商的终端渠道建设，提供相应资源。厂商会师终端，协同合作共建管理型终端渠道，谋求营销链的整体利益最大化是厂商合作的本质。 |
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| 管理的执行能力是厂商价值一体化得以落地的关键 |
| 而如何使得销售协议中的水族厂商价值一体化的承诺在现实操作中落地呢？管理体系和队伍的操作能力就是关键。“厂商价值一体化”并不仅仅是渠道模式的变革，其更深层次的意义在于，围绕渠道的“效能”原则，根据区域市场的不同特点和经销商的不同层面，建立起提升区域市场开发程度、提升经销商管理能力的一系列合作和开发手段。通过提供培训、技术支持、一定的财务支持和有效的信息管理，以进一步提升各级渠道商的业务能力和服务能力。 |
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| 厂商的定义是：厂家经营平台前移，资源前置给渠道商，让渠道商肩负起厂家在前台的职能。在这一体系下，核心的渠道成为厂商的股东，渠道和厂家最终走到一起，摆脱了甲方乙方的合同关系，而是真正实现了一体化经营，这样的模式显然比空口无凭的“双赢”更具有亲和力。 |
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