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解析观赏鱼粮的渠道发展趋势-渠道扁平化，是必然趋势 2009-01-10 11:30:48 来源:一度水族 [浏览次数：]

其实，有远见的鱼粮企业都已经认识到，在同一质量和出厂价格前提下，要提升产品的市场竞争力，最重要的是要从缩短渠道上下手，即实现销售渠道扁平化。然而要实现销售渠道扁平化，对于不同的鱼粮企业有不同的要求和挑战，也并不能一概而论。
　记者通过与北京三友创美科技有限公司的魏经理谈话了解到，在鱼粮销售过程中，市场用户通常被分为基地市场和二级区域市场。三友公司在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场必须深耕细作，找到可以直接面对用户的有实力的经销商，甚至可以发展大型的观赏鱼养殖户直接到公司拉货，即所谓直销户。但是在发展直销户的时候必须考虑到当地经销商的利益，要对经销商作适当补贴。　

对于二级市场要区别看待，鱼粮企业在选择经销商的时候，首先是对该区域有详细了解，了解该区域内鱼粮销售分布情况。经销商的选择要遵行这样一个原则：取大留小，抓中间放两边。也就是尽可能选择在当地有实力的大的鱼粮销售商，因为他们拥有比较大的用户群和较强的资金实力和经营能力；此外还拥有销售成本和服务成本的优势。比如，大经销商在货物运输上可以完全自主的独立低成本拉货，而小的经销商则往往要求公司送货或者同其他经销商配货。抓中间是指选出有影响力的城市和区域作为发展着力点，其次考虑其它区域发展经销商。在营销人普遍倡导“无网不胜”的时候，三友公司却根据实际情况合理发展，没有一味的追求网点而不注重质量。总之，在当前的水族市场里，原则上不要设立总经销，而要尽可能的发展直接经销商到公司拉货。　

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