三大优势平天下 2007-01-22 10:11:00 来源:一度水族  [浏览次数：]

　　无利不起早！对于代理与经销商们而言，你说了这么久的代理商整合，那好处是什么呢？

　　先不说好处，先说代理与经销商们遇到的发展问题：

　　下面就是不少代理与经销商的苦恼与困惑：

　　小品牌不好接，骗子多，人情多。养不好血本无归；

　　找新产品太累，每年的水族展会娶了不知多少次，也没看到几个中意的；

　　每到旺季，资金总觉得“差口气”；

　　下面业务员，能干的不肯干，肯干的不会干；

　　什么时候才能省心，什么时候才能退休；

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　　这样的问题还有很多，这样的问题就是目前中国大部分水族代理与经销商每天都在遭遇的苦恼与困惑。

　　面对这些问题，通常的解决办法又有哪些呢：

　　1。四处找关系，“打入”敌人内部才能弄到好产品

　　2。做强自己，让企业自己找上门；

　　3。关心行情，多跑市场，从中找商机；

　　4。找个大公司的资深经理人，以规范公司业务流程；

　　5。有钱就买几套房子，用房子租金解决。“退休金”问题，用房产抵押解决资金缺口问题。

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　　似乎这些方法都对！

　　可惜这些办法绝大多数，还是停留在“小老板”思路，这也是一部分水族销售企业不能做大的根本。

　　在这样的思想基础上，代理与经销商想赚大钱，难！

　　这个时代的发展，不是以你我自己的想法、做法为转移的，一方面是告诉的经济增长速度；另一方面，品牌在集中，产业在整合。

　　一些专家认为，中国水族界发展已经进入了一个“瓶颈”，突破了这个阶段，就是中国水族产业的第二次革命。

　　这就是趋势！

　　在这样的趋势背景下。如果没有能力再竞争中迅速成长，淘汰、消亡又或是转行，也是迟早的事。

　　如果讲如何才能解决这些问题，如果讲如何才能让代理经销商快速发展，就记者看来，代理经销商是水族产业的先锋力量，整合就是最佳的出路。

　　因为代理商整合与代理商传统发展思路相比，具有明显的三大优势：

　　(一)资金聚合优势

　　除少数水族销售企业外，对于很多代理经销商而言，资金能力短缺是一个普遍的问题。

　　而许多代理商又不具备融资资格与能力，但靠自有资金滚发展很难再抓到大的商业机会。

　　从我们接触到不少代理与经销商朋友的现状来看，公司注册资本达到50万元已算不少。

　　如果代理商是专做批发流通的，营业额可能很高，但是经营的纯利基本上就是10点左右。但面对日益夸大的各种销售费用，成熟厂家给代理商的政策就算不错的也只有15——20个点政策，所以，最终实际落在流通商手中的也就那么一店毛毛鱼。

　　如果经销商是专做自营大型或连锁终端的，还要进场费、帐期以及各种不定期费用，有点钱就被抽空了，流动资金肯定很少，这就离不开制造商的支持。

　　于是，不少代理商一年到头下来留在手里的盈利是应收帐款、存货和库存资金量大部份，而这些也基本上构成了代理商的自有资金，往往结算回来的钱过一下手，就又投进去了。

　　在宏观经济调控一步紧似一步的时候，代理商的融资能力用不是很高。因为银行需要质押有价值可衡量的资产，而恰恰最有价值的网络和厂家的水族器材无法评估资产价值，营业额本身只是作为融资考量的一个方面，这个指标仅仅构成银行放贷的旁证，代理商最难受的还是经营性资产多是“软资产”。

　　在我国几个水族业发达地区，如广东、上海、北京、天津和东北地区的代理商经营模式已经处于转型过程中，对资金的需求量是很大的。每当在旺季打款或者看上好的终端的时候，贷款和买店费就成了悬在代理商头上的“紧箍咒”，所以经销商在一年到头的绝大多数时间生意是不温不火的。春节是水族代理商们一年心跳一次的时候，就是进入旺季的时候穷家举债，这个时候无论地狱还是天堂，对于代理商都是至关重要的，因为他必须下注。跟赌博一样，赢了就赢了，输了一年下来就算做了义务搬运工了。

　　因此，在水族届普遍有“抢钱压库”一说，相当多的企业把代理与经销商的钱变成了自己生产经营的活水。所以，资产能力和周转效率成为主要的实力衡量指标。有的企业说：我不要大经销商，只要有共同合作意识的经销商一起发展。这是唱戏，“没有钱还谈什么恋爱？”

　　赌博式的经营正如经常在河边走的人，难免有一天掉进河里，湿了鞋子。

　　制造商如果聚合了国内水族代理与经销商的联合体，如果能带给代理与经销商在资金上的好处，常常是铺货的方法，正是这种从根本上形成“内部银行”的短期融资功能，从而帮助代理与经销商降低资金短缺的“痛苦”

　　(二)谈判博弈优势

　　由于水族企业的发展与强大，水族代理与经销商面对厂家或终端时，越来越感到力不从心。

　　原因是多方面的，“智力”“知识”和“地位”是影响最终谈判结果的最重要的原因。

　　从“智力”上讲，虽然很多代理与经销商不承认，代理商与企业和大型终端或连锁终端是由差距的。原因也是简单的，代理商凭借经验，而企业或者整合化的终端是凭模式的。一个靠的一来二去的是品牌、消费者认知、实际销售数据等更复杂的东西赚钱。内容上的不同，决定了谈判筹码的不同。一个看得懂，一个看不懂，哪个更有优势？

　　从“知识”上讲，代理商与企业或整合化终端的差距在于人的素质、接受信息的能力、更新信息的能力、模式化专业户俄的能力。于是代理商与对手们的差距就很快显示出来：一个懂得少，一个懂得多。哪个优势？

　　从“地位”上讲。代理商与企业或整合化终端的差距在于实力，其中包括资金的实力、品牌的实力等等。在实力面前，一切“智慧”都是苍白无力的。你的业务占我经营业务的1%，我的业务在你的经营业务的比重高达30%，谁对谁更重要？

　　所以我们看到：代理商无论是上对厂家还是下对中端，面对通过整合日益强大起来的博弈对手，个体经销商都很难应对，尤其在信息、模式、素质、谈判能力等方面。

　　结果是绝大数代理与经销商的经营现状是，应对上游厂商只能是承诺按照规矩办事；早打款、多进货、好好的填表；对下游就是在相互竞价中吃下中端各种额外费用的“苦果”。

　　代理与经销商面对企业或整合化终端时，除了在资源方面增加了自己的底气外，更在各种能力上有了更专业的分工，从而能在谈判博弈中获得更多的“好处”。

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